大源製薬株式会社

動画マーケティングでユーザーと信頼関係を構築し、
新規顧客獲得前年比335%増、CVR4%後半、平均購入単価1.5倍アップ。

 

【導入前の課題】

動画マーケティングで、ユーザーと信頼関係を構築し、売上拡大。

動画マーケティング導入前の同社は、楽天市場やヤフーショッピングなどのモールへの出店で販売を行うと同時に自社ECサイトの運営を行い、多角展開をしていましたが、生活者とのコミュニケーションが限定的、かつ一方的であったこともあり、売上の伸び悩みに苦しんでいました。

そのような中、同社が注目したのが、動画マーケティングでした。当時、YouTubeのTrueView広告などの動画広告が認知されはじめ、新たなマーケティング手法として注目を浴びていた動画マーケティングでしたが、ノウハウを持つ広告代理店も皆無に等しく、費用対効果に厳しい中小企業にとっては、二の足を踏むマーケティング手法でした。

しかし、インターネット販売の開始も1998年から行っていたというほど、常に新しいものにチャレンジする社内風土を持つ同社では、動画マーケティングを今、取り組むことが将来にわたり、同社と生活者のコミュニケーションにも役立つと判断し、導入に踏み切りました。

 

 

実施内容

長期の取り組みで、生活者主体の動画マーケティングを実践。

【導入1年目】

初年度に取り組んだテーマは、自社ECサイトの「新規顧客の獲得」でした。ここでは、リスティング広告はもちろんのこと、動画広告を用いた集客方法以外に、製品のPR動画を組み入れた動画LPを用いることで、顕在化した生活者のニーズを的確に言い当て、新規顧客の獲得を増やすことに成功しました。(2014年度の対前年度実績335%増)

 

動画広告とPR動画を組み入れた動画LP                 

daigenseiyakuLP

 

しかし、コンバージョンという直接的な結果を求めすぎるあまり、生活者との密なコミュニケーションが不足し、リピート率やブランディングでの観点で課題を残しました。

(1年目の気づき)

直接的な結果を求めない

 

 

【導入2年目】

そこで同社では、2年目のテーマとして、生活者とのコミュニケーションを重視しながら、ブランドの認知を図る「ブランド・コミュニケーション」に注力することとしました。

新規顧客の獲得を目的とした動画マーケティングではなく、既存顧客が望む情報を動画コンテンツとして提供し、「よく効く水虫薬をWeb販売している、信頼できるメーカー」というブランディングと、認知拡大のための広告強化を図ることで、生活者の同社への信頼と製品に対するファン作りを強化しました。

特に、動画広告は不要だと思われる閑散期にも、時期に応じたクリエイティブを投入し、ブランドメッセージを発信し続けたことで、リピーターの意識が向上し、CVRは4%後半に上昇すると同時に、潜在顧客の獲得にも繋がり、平均購入単価も1.5倍に引き上げることに成功させました。

 

生活者の気づきにつながるメッセージを、時期に応じてYouTubeから配信。

(2年目の気づき)

生活者主体の動画マーケティングが重要

 

実施の成果

(1年目)対前年度実績 335%増。

(2年目)LPのコンバージョン率は4%後半を達成。

     平均購入単価1.5倍にアップ。

 

 

今後の展開

コンテンツマーケティングとの相乗効果で、動画広告の効果を出す。

動画広告を動画マーケティングとして行う企業は、費用対効果に目が行き、直接的な成果を求めがちです。しかし、同社では、その本質を「生活者が求める情報をメッセージ配信することによって、ブランディングを確立し、ユーザーをファン化させること」だと考え、これまで動画マーケティングを推し進めており、次のテーマとして「動画広告を用いたコンテンツマーケティング開発」に取り組んでいる。

動画広告は単体で成果を求めるとすると、成果が測りづらい性質を持っており、そのためこれまで多くの中小企業は、積極的な展開を行ってきませんでした。しかし、動画広告は難しい情報を確実に分かりやすく伝えることができ、企業メッセージをブランディングに乗せることが出来るだけでなく、相乗効果も起こしやすいツールです。

これまで試行錯誤を繰り広げながら動画マーケティングを行ってきた同社では、そういうことを理解した上で、動画広告を単に広告として扱うのではなく、コンテンツマーケティングと合わせた時にこそ、力が発揮されると仮説を立てて、今期の計画を立てている。

 

(これから)

動画広告はコンテンツマーケティングと相乗効果で効果が出る。

 

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